فروش B2b (تجارت به تجارت) به معنای حمل کالا یا ارائه خدمات به مشتریان شرکتی است. فروش در بازار b2b مشخصات خاص خود را دارد و تفاوتهای زیادی با کار در بازار مصرف دارد.
تفاوت بین فروش b2b و b2c
فروش در بازار b2b (یا فروش به مشتریان شرکتی) از نظر بازاریابی و زنجیره تأمین دارای تفاوتهای قابل توجهی با فروش b2c (فروش به مصرف کنندگان نهایی) است.
فروش در بازارهای b2b اغلب با فروش عمده برابر می شود. اعتقاد بر این است که تجارت عمده فروشی امتیاز b2b است و خرده فروشی b2c. در حقیقت ، یک شرکت واحد می تواند هر دو زمینه کاری را با هم ترکیب کند. به عنوان مثال پایه عمده فروشی مصالح ساختمانی است. او می تواند به شرکت های ساختمانی یا فروشگاه های خرده فروشی به مقدار زیاد بفروشد و کالاهایی را به خریداران خصوصی که در حال بازسازی آپارتمان خود هستند بفروشد. در حالت اول ، ما در مورد فروش شرکت ها صحبت می کنیم ، و در مورد دوم - در مورد بخش مصرف کننده. در عین حال ، تامین کننده عمده فروشی برای مشتریان بزرگ خود ، که می تواند تخفیف قابل توجهی از قیمت های خرده فروشی ارائه دهد ، سیاست قیمت گذاری متفاوتی دارد.
در واقع ، اصطلاح b2b گسترده تر از بخش عمده فروشی است و b2b همیشه به معنای خرید عمده نیست (بیش از 1 بسته). بخش b2b همچنین شامل تأمین کنندگان مواد اولیه و محصولات نیمه تمام برای تولید محصولات برای پردازش بیشتر و همچنین تأمین کنندگان تجهیزات پیشرفته از نظر تکنولوژی ، ابزارهای ماشین آلات برای تجارت است. این شامل طیف گسترده ای از شرکت ها است که خدمات همراه برای تجارت (مشاوره بازاریابی ، خدمات تبلیغاتی ، پشتیبانی حقوقی و حسابداری ، لیزینگ تجهیزات و غیره) را ارائه می دهند. انواع ابزارهای خرید الکترونیکی را می توان به عنوان b2b طبقه بندی کرد.
بنابراین ، فروش b2b شامل فروش کالاها و خدمات برای استفاده حرفه ای یا برای فروش مجدد ، و b2b - برای استفاده شخصی ، خانوادگی است.
ویژگی های بارز فروش b2b
فروش در بازار b2b از نظر اهداف خرید با b2c متفاوت است. اگر مصرف کنندگان نهایی کالاهایی را برای استفاده شخصی خریداری کنند و ویژگی های مصرفی آن را در اولویت قرار دهند ، در بازار b2b ، نکته اصلی توانایی افزایش سود هنگام خرید یک محصول است. بنابراین ، مصرف کنندگان شرکتی کالاها را خریداری می کنند تا بتوانند درآمد بیشتری کسب کنند. این مهم می تواند از طریق خرید دستگاه ارزان تری برای تولید ، معرفی روشنایی کم مصرف و هم از طریق تحقیقات بازاریابی برای ورود به بازارهای جدید حاصل شود.
روش های تصمیم گیری خرید نیز متفاوت است. مصرف کنندگان خصوصی اغلب تحت تأثیر تبلیغات یا وفاداری به مارک تجاری ، راحتی خرید و ایده های خود در مورد کیفیت ، تحت تأثیر عوامل عاطفی قرار می گیرند. در مورد خریداران شرکتی ، انگیزه اصلی دوباره فرصت پس انداز و افزایش سودآوری است. باید در نظر داشت که اگر مفاهیم مصرف کننده و خریدار در بازارهای b2c با هم منطبق شوند ، در حالی که در b2b ، یک نفر می تواند برای یک شرکت تصمیم خرید بگیرد. هنگام تصمیم گیری ممکن است او با انگیزه های شخصی هدایت شود - به عنوان مثال ، دوستی ها و ترجیحات خودش.
همیشه مصرف کنندگان خصوصی بیشتر از مصرف کنندگان شرکتی هستند. بنابراین ، ارتباطات بازاریابی با هر یک از آنها کاملاً مشکل ساز و گران است. شرکت های فعال در بازارهای مصرف بیشتر در تبلیغات انبوه در رسانه ها ، اینترنت و غیره متمرکز شده اند و در بازارهای b2b برقراری ارتباط شخصی با هر مشتری از اهمیت تعیین کننده ای برخوردار است. بنابراین ، در بخش بازاریابی شرکتی ، آنها بازاریابی مستقیم ، تماسهای سرد ، جلسات شخصی ، ارائه در کنفرانس ها و نمایشگاه ها و غیره را ترجیح می دهند.
