قیف فروش اتومبیل یک فناوری نسبتاً قدیمی است اما چشم توده های کارآفرینان روسی به تازگی چشم خود را به آن باز کرده اند. حتی بسیاری از آنها چنین سیستم هایی را ساختند ، اما این اصطلاح به عنوان مثال وجود نداشت. بسیاری از آژانس ها با توجه به این علاقه انگلی ، ساخت قیف برای 200 و حتی 300 هزار روبل پیشنهاد می دهند. بیشتر کارآفرینان می توانند قیف اتومبیل خود را به صورت رایگان بسازند.
بسیاری از کارآفرینان قیف فروش را دشوار می دانند. اما در واقع هیچ دانش موشکی وجود ندارد. تقریباً هر فعالیت بازاریابی یک شرکت به آن دسترسی دارد - مخاطبی که با یک محصول یا مارک آشنا می شود. این قسمت فوقانی ، ورودی ، بخشی از قیف است - ورودی. برخی از این افراد خرید می کنند - این قسمت خروجی یا سمت باریک (پایین) قیف است. مراحل میانی نیز وجود دارد - به مکانیسم تعامل با مخاطب بستگی دارد. با هر مرحله خریداران بالقوه کمتری پیدا می شوند. هندسه این طرح شبیه یک قیف است - یک مخروط ناهموار. بیایید یک مثال ببینیم:
- 1000 نفر از تبلیغات در Yandex استفاده می کنند. مستقیم به صفحات اصلی.
- 700 نفر به صفحه فرود این پیشنهاد نگاه کردند.
- 200 نفر درخواست تماس گرفتند.
- 100 نفر اطلاعات اضافی یا لیست قیمت را درخواست کرده اند.
- 20 نفر معامله کردند.
نسبت کمیت بالا (پوشش سهام) و کمیت کم (فروش) تبدیل قیف و KPI اصلی این کار است. هرچه تبدیل بیشتر باشد ، بهتر عمل می کنید. در مثال ، تبدیل فقط 2٪ است. این یک شاخص نسبتاً متوسط است ، اکثر قیفها نتایج بسیار بهتری را ارائه می دهند ، اما 2-3٪ را می توان یک هنجار خاص برای بسته های برنامه کاربردی فرود مستقیم دانست.
در حقیقت ، درک فروش قیف برای چندین دهه وجود داشته است. این اصل حتی برای بی تجربه ترین تبلیغ کنندگان نیز روشن است. می توان آن را به فرمول "هرچه افراد بیشتر در مورد محصول یاد بگیرند ، فروش بیشتری خواهد داشت" تقلیل داد. بازاریابی بیشتر و بیشتر مخاطبین را به صندوق آتشین پرتاب می کند ، بخش فروش رسیدهای بیشتری صادر می کند. کارایی چنین کاری کم است ، اما در آنجا وجود دارد. این عبارت رایج که "اگر 100 بار برای شما ارسال شد ، با 101 تماس بگیرید" فقط در همین مورد است.
یک رویکرد سیستماتیک تر برای سازماندهی قیفهای خودکار (در مورد پیشوند "خودکار") به کارآفرینان اجازه می دهد افرادی را که از یک قیف ساده بیرون افتاده اند از دست ندهند ، بلکه بلافاصله آنها را به یک قیف جدید و به یک حلقه جدید می فرستند. هرچه سیستم قیف پیچیده تر باشد ، می توانید از جریان ورودی مخاطب مورد نظر خارج شوید. در سفر از طریق سیستم بی انتهای قیفها ، تماس "گرم" می شود - احتمال اینکه دیر یا زود او خرید کند دائما در حال رشد است. در یک قیف شیب دار ، درصد ضرر و زیان بیشتر به دلیل درک ضعیف مخاطب در ورودی نسبت به تبدیل ضعیف به فروش است. یعنی کسانی که هرگز خرید نکرده اند به سادگی مشتری شما نیستند.
مثالی می خواهید؟
تصور کنید که صد بار سعی کرده اید پسر کوچک خود را با بلغور تغذیه کنید. سه بار خودش آن را خورد. 97 بشقاب باقیمانده باید به سگ داده می شد. فروش اکثر رقبای شما به این ترتیب است. بله ، احتمالاً مال شماست.
حال بیایید سعی کنیم کودک را به سیستم خودکار ارسال کنیم.
- ابتدا ، ما داستانی را برای کودک تعریف خواهیم کرد که فرنی به قوی شدن آن کمک می کند - این چندین بار کمک می کند. سپس فرزندان با نقشه حیله گری شما روبرو می شوند و دوباره انکار می شوند.
- سپس قیف بعدی را وصل می کنیم و پسرمان را با مادربزرگ می ترسانیم - او قسم می خورد ، ناراحت می شود ، گریه می کند. چند کاسه برگ بلغور دیگر.
- در قیف سوم مقداری مربای تمشک به فرنی اضافه کنید ، فروش ما دوباره جهش می یابد.
- حالا بیایید عسل را امتحان کنیم.
- و آجیل
- و میوه های شیرینی.
- و حالا یک قاشق برای مادر ، برای پدر ، برای همستر و برای همه خرگوش های اسباب بازی.
- آیا آن را برای کامیون امتحان کرده اید؟ کامیون را امتحان کنید. او نمی تواند بدون فرنی برود.
خط آخر چیست؟ گزینه بد - فقط چند کاسه فرنی منفور باقی خواهد ماند. خوب - کودک همیشه شروع به درخواست مکمل می کند و خواهر کوچک خود را با فرنی پر می کند ، و او هنوز هم دوستان خود را می آورد. فروش لومیات است ، پدر خوشحال است. اگر کودک هر روز شروع به درخواست فرنی کند ، این پرداخت های مکرر است - ایروباتیک.
درباره 2-3٪ تبدیل صحبت کرده اید؟ به نظر شما چه نتایجی می تواند از قیف فروش خودرو بدست آید؟
آیا قیف 72 درصدی دیده اید؟ و سوابق ادامه خواهد یافت. تا کنون ، کسب و کار اطلاعاتی پیشرو است ، اما قیف های کالا به سطوح غیرقابل دستیابی قبلی منتقل می شوند.
و اکنون یک سوال تحریک آمیز.
اگر به جای 2-3٪ شروع به تولید 20-30 - ده برابر بیشتر کنید ، درآمد کسب و کار شما چگونه تغییر خواهد کرد؟ دقیقاً ده برابر خواهد شد. این ده برابر مشتری بیشتر ، ده برابر فروش بیشتر است. حتی بیشتر ، زیرا با رشد فروش ، قیمت تمام شده تقریباً همیشه کاهش می یابد.
هزینه ایجاد یک قیف اتوماتیک چقدر است؟
شما احتمالاً آماده اید تا آنجا که می خواهید برای آن پول پرداخت کنید ، درست است؟ آنها را به خودتان بسپارید. خودتان می توانید قیف را بسازید. یک متخصص یا آژانس کاملاً خوب 50-70 هزار کار می کند. به عنوان یک قاعده ، می توانید راه حل مشکل را در 150 کیلوگرم قرار دهید. آنها بیشتر می دهند - به احتمال زیاد بیش از حد پرداخت می کنند. منطقی است که سعی کنید همه چیز را به تنهایی ارائه دهید (اکنون مثالها و ابزار کافی وجود دارد) ، و سپس از آژانس بخواهید که آن را اصلاح یا بهبود بخشد.
