تأثیر بر مصرف کنندگان و شکل گیری نیازهای کالا یا خدمات در بازار یکی از اصلی ترین وظایف بازاریابی است. تقاضا به معنای نیاز به مصرف کالاها و خدمات در شرایط خاص بازار است.
مفهوم تقاضای بازار
تقاضا یکی از شاخص های کلیدی بازار است ، این نیاز را نشان می دهد ، که توسط قدرت خرید واقعی مردم پشتیبانی می شود. تقاضا برای محصولات به دلیل نیازهای شکل گرفته خریداران بوجود می آید. از این گذشته ، هر شخصی تحت تأثیر عوامل خاصی مجبور به دستیابی به چیزی می شود.
طبق کتاب "22 قانون تغییرناپذیر بازاریابی" از D. Traut ، بازاریابی نبرد محصولات نیست ، بلکه نبرد ادراکات است.
محبوب ترین در بازاریابی نظریه مازلو است که بر اساس آن سطوح زیر از نیازها متمایز می شود که شخص را به اقدام برمی انگیزد:
- نیازهای فیزیولوژیکی مصرف کنندگان (اساسی) ؛
- نیاز به راحتی
- نیازهای اجتماعی ؛
- نیاز به عزت نفس ؛
- نیاز به تحقق خود و بیان خود.
هر محصول (یا خدمتی) که در بازار فروخته می شود با هدف تأمین نیازهای خاص و دارای ارزش (سودمندی) برای خریداران است. بازاریابی بین مفاهیم مطلوبیت کل و حاشیه ای تفاوت قائل می شود. سودمندی حاشیه ای میزان رضایت مشتری را بیان می کند که پس از مصرف تمام کالاها رخ می دهد.
در هر بازار قانون کاهش سود مطلق حاشیه ای اجرا می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که هر واحد کالای بعدی رضایت کمتری نسبت به واحد قبلی برای مصرف کننده ایجاد می کند.
طبقه بندی نیازهای بازار
در عمومی ترین شکل ، می توان گروه های زیر را از نیازها تشخیص داد:
1. نیاز طبیعی - تحت تأثیر نیازهای طبیعی فرد شکل می گیرد. انتخاب بر اساس سنت ها و عادات محیط فرهنگی معین است. تأثیر تولید کننده (یا فروشنده) در نیازها در این مورد قابل توجه نیست. با این وجود تولیدکنندگان می توانند خود چنین نیازهای طبیعی را ایجاد کنند. به عنوان مثال ، شکل دادن به تقاضا برای محصولات لبنی ، مصرف آنها را سنتی می کند.
2. در صورت دستیابی اجباری اجباری ، نیاز اجباری بوجود می آید. به عنوان مثال ، این نوع شامل خرید داروهای تجویزی است.
3. تقاضای تحریک شده تحت تأثیر تولیدکنندگان (فروشندگان) شکل می گیرد. هر فرآیند تصمیم گیری در خرید با شکل گیری نیاز به یک محصول و آگاهی از آن آغاز می شود. فقط پس از آن جستجوی اطلاعات مربوط به محصول ، انتخاب و مقایسه گزینه ها و در آخر ، خرید خود را دنبال می کند. انتخاب این یا آن محصول در این مورد به تأثیر ارتباطات با مصرف کننده از طرف سازنده بستگی دارد.
اولین کاری که با تحقیق در بازار شروع می شود ، تعیین نیازهای مصرف کنندگان است. علاوه بر این ، توصیه می شود این کار را با در نظر گرفتن تقسیم بندی آنها انجام دهید. به طور معمول ، چنین معیارهایی جنسیت ، سن ، سبک زندگی ، وضعیت اقتصادی و اجتماعی است. این روش تقسیم بندی شده به شما امکان می دهد نیازهای مخاطب مورد نظر را که فروشنده هدف قرار داده است ، شناسایی کرده و سیاست بازاریابی هدفمند م effectiveثرتری را دنبال کنید.
در بازاریابی رسم است که بین خریدار و مصرف کننده تفاوت قائل می شویم. خریداران افرادی هستند که مستقیماً خرید می کنند. مصرف کنندگان مفهوم گسترده تری هستند که شامل شرکت کنندگان در بازار می شود که نیازهای آنها را برآورده می کنند.
برای مطالعه جامع نیازها ، پارامترهای زیر تجزیه و تحلیل می شوند:
- انگیزه های خرید ؛
- مهمترین خواص محصول و پارامترهای مربوطه (به عنوان مثال خدمات) ؛
- نتیجه نهایی مورد نظر از استفاده از محصول ؛
- مشکلات مصرف کننده که دوست دارند با محصول حل کنند.
- تمایل فوری به خرید کالا ؛
- شرایطی که مصرف کننده محصول را خریداری می کند (قیمت ، نزدیکی به خانه و غیره).
بر اساس تحقیق انجام شده ، پرتره ای از خریداران ایجاد می شود که اساس مدل ارتباطات بازاریابی را تشکیل می دهد.
