پایگاه مشتری ابزاری ضروری برای مدیریت مشاغل ، به ویژه فروش شرکت است. با کمک آن ، می توانید به طور موثر فعالیت های آینده را پیش بینی کنید ، شرایط همکاری با شرکای موجود را بهبود بخشید و مشتریان جدیدی را جذب کنید. اما همیشه وجود مشتری گسترده در یک شرکت فروش بالایی را به آن نوید نمی دهد. چرا؟
برای پاسخ به این س ،ال ، باید یکی از قوانین اقتصادی اصلی را بخاطر بسپارید: اصل پارتو. ماهیت آن این است که "80٪ درآمد را 20٪ مشتری تأمین می کند." یعنی کار با پایگاه مشتری باید عمدتا در جستجوی خریداران "با کیفیت" یا به عبارتی مشتری هدف باشد.
غالباً ، مدیران شرکت تمام طرفین معامله ای را که با آنها همیشه مجبور به همکاری بوده اند وارد مشتری می کنند. در بیشتر موارد ، معاملات یک بار انجام می شد. بنابراین ، مقیاس پایگاه مشتری با نسبت باورنکردنی "باد" می شود. اگر کار مدیران به روشی مشابه سازمان یافته باشد ، آنگاه این شرکت مشتریان هدفمندی ندارد و هدف آنها یافتن آنها نیست. وقت و انرژی کارمندان به هدر می رود.
تجزیه و تحلیل پایگاه مشتری باید حداقل هر دو سال یک بار انجام شود. زبان اعداد امکان ارزیابی عینی وضعیت فعلی را فراهم می کند. بهینه سازی پایگاه داده را می توان با استفاده از تجزیه و تحلیل ABC انجام داد.
ماهیت این روش به رتبه بندی لیست مشتریان برمی گردد - به هر یک از آنها با توجه به یک معیار مشخص ، یک مکان مشخص در پایگاه داده عمومی اختصاص داده می شود که می تواند سود خالص یا فروش باشد. بسته به این شاخص ، یک دسته به خریدار اختصاص داده می شود - A ، B ، C یا D. بنابراین ، مشخص خواهد شد که کدام یک از طرفین باید به ویژه همکاری نزدیک داشته باشند.
انتخاب مشتریان هدف می تواند تحت تأثیر عوامل عینی و ذهنی باشد. به عنوان مثال ، هدف ممکن است مقیاس یا نوع فعالیت باشد ، عوامل ذهنی علاقه مشتری به محصولات شرکت ، فرهنگ شرکت و غیره است.
مطمئناً ، پس از فرایند سخت گیرانه بهینه سازی مشتری ، راه حل های عملی باید دنبال شود. به عنوان مثال ، با تمدید تمدید قرارداد ، در صورت لزوم ، با اصلاح سیاست قیمت گذاری ، ایجاد روابط دوستانه و معرفی سیستم پاداش و مشوق برای مشتریان اصلی ، به سازش برسید.
با کار با مشتری و در جهت پیشرفت کیفی آن است که می توانید به فروش بالایی دست پیدا کنید. در عین حال ، بدون اتلاف منابع انسانی و زمانی مصرف کنندگان با سفارشات کوچک و نادر.
