برای اینکه مشتری بتواند کالایی را در فروشگاه شما خریداری کند ، باید تعدادی از قوانین را رعایت کنید. البته مکان مناسب فروشگاه ، ساعات کاری مناسب برای مشتریان و طیف وسیعی از کالاها نقش مهمی دارند. اما اگر مشاوران فروش از نحوه شناسایی نیازهای خریدار ، چگونگی ترغیب وی برای استفاده از خدمات فروشگاه شما ، نمی توانند همه این عوامل مثبت را لغو کنند. کار آنها به ترتیب موثر نخواهد بود و سود کمتری دریافت خواهید کرد.
دستورالعمل ها
مرحله 1
بیایید نگاهی به یک مثال خاص بیندازیم. فرض کنید شخصی به یک فروشگاه مبلمان مراجعه کرده و می خواهد یک ست دیواری بخرد. یک دستیار فروش چگونه باید رفتار کند تا مشتری بالقوه راضی باشد و تقریباً مطمئناً در این فروشگاه خاص دیواری را خریداری یا سفارش داده است؟ شما نباید فوراً با این س approachال که چه چیزی به او علاقه مند است ، به او مراجعه کنید. در ابتدا ، برخی از خریداران می خواهند با آرامش و بدون عجله ، نمونه های ارائه شده را در نظر بگیرند تا از محدوده و قیمت ایده بگیرند. اما رها کردن کارها به خودی خود نیز منطقی نیست.
گام 2
کمی صبر کنید ، و سپس بی سر و صدا ، مودبانه ، بپرسید: "آیا شما به چیزی علاقه دارید؟ میتوانم کمک کنم؟"
مرحله 3
وقتی شنیدید که او به هدست نیاز دارد ، چند س questionsال اضافی بپرسید. اول از همه ، بپرسید مجموعه مبلمان چه ابعادی (حداقل تقریباً) باید داشته باشد. خریدار می خواهد در کدام اتاق دیوار بکشد؟ بالاخره انتخاب هدست برای اتاق نشیمن یک چیز است و مثلاً برای یک مهد کودک کاملا چیز دیگری است.
مرحله 4
بیایید بگوییم مشتری می گوید برای اتاق نشیمن به یک هدست نیاز است. سپس فروشنده باید بپرسد این اتاق چه شکلی است و آیا مشتری می خواهد هدست را در یک زاویه قرار دهد ، در امتداد دو دیوار مجاور یا فقط در امتداد یک. یک توضیح بسیار مهم: آیا مبلمان باید شامل یک کابینت گوشه ای باشد یا لازم نیست.
مرحله 5
با درک ابعاد و محل هدست ، می توانید از قبل جزئیات آن را روشن کنید. اگر قرار است دیوار همزمان به عنوان کتابخانه عمل کند ، باید یک هدست به مشتری احتمالی خود ارائه دهید ، جایی که محفظه های زیادی با قفسه های چوبی محکم وجود دارد. مطلوب است که آنها با درهای شیشه ای بسته شوند. اگر نیاز اصلی این است که دیوار نقش تزئینی اتاق نشیمن را ندارد ، توجه خریدار را به هدست های زیبا ، با عناصر تزئینی ، دستگیره های زیبا و غیره جلب کنید.
مرحله 6
با این کار فروشنده نیازهای خریدار را شناسایی می کند. و احتمال خرید وی در این فروشگاه خاص بسیار زیاد خواهد بود.
