فروش هدف نهایی یک کسب و کار است ، همانطور که سودهایی را به وجود می آورد. در نتیجه ، بخش فروش یکی از مهمترین موارد در ساختار سازمان است ، زیرا سودآوری شرکت در نهایت به عملکرد کارمندان و رئیس آن بستگی دارد.
چرا فروش مهم است؟
فروش در تجارت نه تنها به معنای مبادله مستقیم کالا با پول است ، بلکه عملاً کلیه فعالیت هایی است که هدف آن سودآوری است. فروش نشان دهنده مرحله نهایی یک شرکت تجاری است ، چه خدمات ارائه دهد و چه کالاهای مصرفی تولید کند. بدیهی است که کارایی بخش فروش کل شرکت را تحت تأثیر قرار می دهد ، بنابراین ، سازمان ذی صلاح چنین دپارتمانی یکی از ملفه های مهم یک تجارت موفق است.
متأسفانه ، بسیاری از مدیران مشخصات بخش فروش را درک نمی کنند ، و اغلب آنها را با بخشهای خدمات مشتری اشتباه می گیرند. البته مسئولیت های کارکنان بخش فروش شامل هم یافتن مشتری های جدید و هم برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی است ، اما نباید فراموش کنیم که وظیفه اصلی واحد فروش ، یعنی نتیجه گیری از معاملات است. در حالت ایده آل ، یک مدیر فروش باید بیش از 80٪ از وقت خود را به مکالمات تلفنی و جلسات با مشتریان بالقوه اختصاص دهد و باقیمانده را صرف کارهای اداری و برنامه ریزی کند. در واقعیت ، اغلب اتفاق می افتد که مدیر به جای فروش ، درگیر تبلیغات ، حسابداری ، پشتیبانی مشتری و مشاوره است.
شغل مدیر فروش یکی از استرس آورترین کارها است ، زیرا شامل تماس مداوم با مردم و متقاعد کردن آنها در مورد لزوم بستن یک معامله است.
ساختار بخش فروش
به عنوان یک قاعده ، ساختار بخش فروش به شرح زیر است: رئیس بخش سرپرستی است که کارمندان را کنترل می کند و کار این بخش را برنامه ریزی می کند و افراد زیرمجموعه وی چندین مدیر جهت ، مدیر "زمینه" و اعزامی که سفارش می گیرد. چنین سازمانی منجر به این واقعیت می شود که مدیران مجبور به انجام مستقل کل چرخه - از تبلیغات تا اجرای قراردادها هستند. البته ، بخش فروش می تواند کار خود را به این شکل انجام دهد ، اما این امر منجر به استفاده ناکارآمد از زمان کار می شود ، زیرا هر کارمند مجبور می شود دائماً بین کارهای مختلف جابجا شود.
فروش اصطلاحی خارجی است که در این معنا فقط به صورت جمع استفاده می شود. در روسی ، نزدیکترین مترادف فروش است.
شکل م moreثرتر سازماندهی بخش فروش ، طرح زیر است: دو گروه اصلی از مدیران (برای فروش فعال و کار با مشتریان عادی) تابع رئیس خود هستند و رئیس بخش مستقیماً با آنها کار می کند. علاوه بر این ، مدیر پذیرش سفارش و جریان مدارک مستقیماً تابع مدیر است. سرانجام ، چندین ساختار "خدماتی" وجود دارد که در همکاری با بخش فروش کار می کنند: حسابداران ، تدارکات ، بازاریابان ، تبلیغ کنندگان ، خدمات پشتیبانی. در نتیجه ، کارمندان بخش فروش می توانند به جای حل کارهای مختلف مرتبط ، تمام وقت کار خود را به یافتن مشتری و بستن معاملات اختصاص دهند.
