فروش فعالیت ماهرانه فروشنده است که به خریدار کمک می کند تا کالای مورد نظر خود را بدست آورد. فروش در بیشتر زمینه های فعالیت شامل 5 مرحله اصلی است. اعتقاد بر این است که پیروی صحیح از این مراحل گام به گام به افزایش فروش به طور کلی کمک می کند.
برقراری تماس
اولین مرحله فروش شامل برقراری تماس است. بدون شک فروشنده قبل از اینکه پیشنهادی تجاری ارائه دهد ، با خریدار ارتباط برقرار می کند. او سلام می کند ، او را می شناسد ، ارتباطات را شروع می کند.
فروش می تواند از طریق تلفن انجام شود. در این حالت ، مدیر ارائه دهنده محصول نمی تواند بلافاصله مشتری بالقوه خود را برای خرید محصول شرکت پیشنهاد دهد. برای فروش موفقیت آمیز ، فروشنده ذی صلاح ابتدا اطلاعات مربوط به شرکت ، نوع فعالیت ، اندازه و سایر مشخصات مورد علاقه وی را جمع آوری می کند.
سپس فروشنده در مکالمه تلفنی با شخص مورد نظر ، خود را معرفی می کند و هدف از تماس را مشخص می کند. شناخته شده است که نگرش خیرخواهانه ، لحن ، لبخند و لحن گفتار در فروش تلفنی بر خریدار بالقوه تأثیر می گذارد.
اگر فروش به صورت حضوری انجام شود ، مدیر در اولین مرحله نیز سعی می کند تأثیر خوبی ایجاد کند. هنگامی که از مشتری به دفتر مراجعه می کند ، کلافه نیست ، به خود اعتماد به نفس دارد ، با روحیه مثبت رفتار می کند.
شناسایی نیاز
در مرحله دوم ، نیازهای مشتری شناسایی می شود. وظیفه مرحله شناسایی علاقه و نیاز خریدار به محصول به منظور ارائه پیشنهادی متناسب با نیاز وی است. شناسایی صحیح نیاز مشتری به مدیر کمک می کند تا فروش متقابل داشته باشد ، یعنی چندین محصول را همزمان بفروشد.
مدیر مکالمه را هدایت می کند ، سوالات باز می پرسد و با دقت به خریدار احتمالی گوش می دهد. مدیر نیازهای مشتری را شناسایی می کند و تجزیه و تحلیل می کند که چگونه محصول ارائه شده توسط وی در حل آنها کمک می کند.
این مرحله بسیار مهم است ، زیرا فروشنده با دانستن اینکه خریدار علاقه مند ، نگران یا نگران است ، می تواند راه حل مناسبی به او ارائه دهد. به عنوان مثال ، یک خریدار می گوید اصلی ترین چیز برای او کیفیت و قابلیت اطمینان محصول است که برای آن آماده است هزینه بالایی را بپردازد. یا برعکس ، مشتری می گوید که از نظر مالی محدود است ، اما به محصول نیاز دارد. در هر صورت ، مدیر باید همان محصول را بفروشد ، اما شرایط خرید متفاوتی را که مورد توجه خریدار است برجسته می کند.
لازم به یادآوری است که این محصولی نیست که فروخته شود ، بلکه ارضای نیاز شما فروخته می شود.
ارائه
در مرحله سوم ، فروشنده ارائه محصول را انجام می دهد. او در مورد خصوصیات ، مزایا و ویژگی های آن صحبت می کند و بر ویژگی هایی که ممکن است مورد توجه خریدار باشد تمرکز می کند. به عنوان مثال ، کالایی با قیمت پایین فروخته می شود که به خریدار امکان پس انداز می دهد. یا قابلیت اطمینان محصول و دوام آن توسط گواهینامه ها تأیید می شود و خریدار ضمانت آن را دریافت می کند.
مدیر باید تصویری را در ذهن مشتری ترسیم کند که در آن کالای فروخته شده مشکل مشتری را برطرف می کند.
با اعتراض کار کنید
در مرحله بعدی ، فروشنده با اعتراض خریدار کار می کند. یک خریدار بالقوه به دلایل مختلف ممکن است از خرید کالا خودداری کند. مدیر باید دریابد که خریدار خجالت می کشد ، چرا تصمیم گرفت که خرید را کنار بگذارد. پس از گوش دادن به مشتری ، ارائه ادله به نفع خرید محصول ضروری است. شما باید به س questionsالات مشتری پاسخ دهید ، همه تردیدهای او را برطرف کنید ، می توانید با او تأمل کنید و سپس او را به راحتی به تصمیم خرید سوق دهید.
اتمام معامله
در مرحله نهایی ، معامله باید انجام شود. فروشنده با دیدن تمایل خریدار برای انعقاد قرارداد می تواند از عباراتی مانند: "پیشنهاد برای شما بسیار سودمند است ، آیا ما قرارداد امضا می کنیم؟" هنگام انعقاد قرارداد خرید ، مدیر به عنوان شخص شرکتی که نمایندگی آن را دارد ، باید مودب باشد و احساس خوبی از خود به جای بگذارد. در پایان ، شما باید کارت ویزیت شرکت را به خریدار بسپارید. همچنین توصیه می شود آمادگی مدیر برای مشاوره خریدار در مورد تمام سالات مطرح شده از وی در مورد محصول ، مورد توجه قرار گیرد.
