متخصصان می گویند: "اگر محصولی را که می فروشید تبلیغ کنید ، فروشنده بدی هستید!" به عنوان مثال ، ممکن است غلط باشد که تصور کنیم زنجیره معروف فست فود McDonald's همبرگر و چیزبرگر می فروشد.
در واقع ، فروش همبرگر سودآور نیست. "ساندویچ های کتلت" معروف تقریباً بدون هزینه آوردن یک پنی (سنت یا پنی) به جیب صاحبان حق رای ، تقریباً با قیمت تمام شده به فروش می رسند. قسمت اصلی سود ، افزایش مارک "کوکاکولا" ، سیب زمینی سرخ کرده ، سس ها و سایر محصولات است که در برخی مواقع با یک علامت ترسناک همراه است:).
ریش تراش های قابل استفاده مجدد ژیلت که برای همه افراد شناخته شده است (و نه تنها) اساساً رایگان هستند - خریدار پول خود را برای کاست (تیغه) موجود در کیت پرداخت می کند. و وقتی نوبت به تعویض این تیغه ها می رسد ، ما به طرز ناخوشایندی تعجب می کنیم - قیمت کاست های ریش تراش برای دستگاه همان قیمت است (اگر نه بیشتر) برای دستگاه خریداری شده در اصل.
این یک مدل فروش دو مرحله ای نامیده می شود ، که در آن "لوکوموتیو" کل کسب و کار را با "کشیدن" آن محصول موسوم به "جلو" است. اصلی (اصلی) که سود فوری به ارمغان می آورد ، محصولات نهایی نامیده می شود. به عنوان یک قاعده ، این کالاها یا خدمات با حاشیه زیاد هستند ، تبلیغاتی که "در صف مقدم" بسیار ساده نیست و بیهوده است - به احتمال زیاد ، تعداد خریدها (معاملات) اندک خواهد بود یا اصلاً نیست.
بنابراین ، فروشنده این یا آن کالا / خدمات قبل از هر چیز باید "محبوب ترین" کالای مورد نیاز مشتری را با نرخ تبدیل بالا "تبلیغ" کند. به زبان ساده ، از کل مشتریان بالقوه (سرنخ) که تازه وارد فروشگاه یا سالن شما شده اند ، حداکثر پرداختی برای خرید باید ارائه شود.
یکی از مشتری های من ، صاحب یک کافه خیابانی در سن پترزبورگ ، نگران رقابت بود. علی رغم رویکرد نسبتاً سخت مقامات محلی برای سازماندهی چنین مشاغلی (به خصوص اگر کافه ها در مرکز ، در کرانه های Neva واقع شوند) ، تعداد مکان های تفریحی "فرهنگی و آبجو" به طور پیوسته در حال رشد است. شخصی سعی می کند به کافه خود سبک "خاصی" بدهد تا از دیگران متفاوت باشد ، کسی این مجموعه را گسترش می دهد ، کسی به سادگی ، قیمت ها را کاهش می دهد.
بر اساس مشخصات م institutionسسه ، هر سه این روشها به طور همزمان به مالك پیشنهاد شد. این کافه به سبک قرون وسطی انگلستان تزئین شده بود ، این مجموعه با انواع وسایل میان وعده برای آبجو گسترش یافت و قیمت آبجو به … خرید!
هنگامی که میخائیل (این نام مشتری است) با طرح مشاوره آشنا شد ، به اصطلاح ملایم ، متحیر و مبهوت شد - در واقع ، تمام درآمد حاصل از آبجو بود. و چیپس ، آجیل و ماهی های دیگر ، اگرچه درآمد کسب می کردند (اتفاقاً بسیار چشمگیر) ، اما در همان زمان محصولات "برنامه دوم" باقی ماندند. با این وجود ، من موفق شدم ساكن سن پترزبورگ را متقاعد كنم تا طرح پیشنهادی را آزمایش كند و … و بنابراین جمله "اوه ، معجزه!" خود پیشنهاد می كند ، اما نه.
افزایش تقریباً چهار برابری فروش و در نتیجه افزایش سرسام آور سود ، معجزه نیست. در این حالت ، میخائیل به مشتریان خود (بازدید کنندگان کافه) یک محصول مقدماتی - آبجو با کیفیت بالا و قیمت قابل توجهی پایین تر از رقبای خود ارائه داد. منبع اصلی جریان درآمد همان بسته های میان وعده برای آبجو بود ، من از این کلمه ، علامت گذاری کیهانی ، که بازدیدکنندگان "میخانه انگلیسی قرون وسطایی" بسیار عالی آن را خریداری می کردند ، نمی ترسم. بعضی اوقات ، و بدون آبجو!
اگر طرفدار یک سبک زندگی سالم هستید ، اما در عین حال صاحب یک کافه یا رستوران هستید ، می توانید ناهارهای تجاری را با قیمت بی نظیر به مشتریان خود ارائه دهید. صاحبان مغازه های خودرو با استفاده از فروش خود روغن موتور ، تعویض روغن رایگان ارائه می دهند.
برای حوزه IT ، محصول نهایی می تواند یک دوره آزمایشی برای نرم افزار یا ممیزی رایگان یک شبکه رایانه ای شرکتی برای وجود هر نوع تهدید و / یا بهبود عملکرد و غیره باشد.بسیاری از شرکتهای آموزشی یک "ترفند" دارند - "اولین درس رایگان است".
به طور خلاصه ، موارد زیر را می گویم. در میان محصولات (کالاها و / یا خدمات) محبوب ترین و جالب ترین مورد برای مشتری هدف خود را برجسته کنید. با خیال راحت حاشیه محصول نهایی خود را افزایش دهید. با استفاده از بودجه تبلیغاتی موجود و سایر منابع تولید سرب ، فعالانه فعالیت خود را پیش بکشید و … سود را بشمارید ، که از این به بعد به میزان قابل توجهی افزایش می یابد !!!
موفق باشید با تجارت و افزایش فروش!
