برنامه ریزی فروش برای یک سازمان تولیدی یا تجاری از طریق نمایندگان فروش معمولاً بر اساس شاخص های زیادی از جمله سهمیه بندی انجام می شود که باید قابل دستیابی ، قابل درک ، کامل و به موقع باشد.
دستورالعمل ها
مرحله 1
برای حجم فروش سهمیه زیر پتانسیل بالقوه آنها تعیین کنید ، اما تقریباً برابر با (یا اندکی بیشتر از) نتایج پیش بینی است. اگر آنها را به منظور تحریک رشد فروش در سطح بسیار بالا تنظیم کنید ، پس از چنین سیاستی فقط برای مدت کوتاهی می توان استفاده کرد.
گام 2
سهمیه ها را به گونه ای تعیین کنید که برای کارگرانی که باید مطابق با آنها وظایف جدیدی را انجام دهند قابل درک باشد. هنگام تعیین سهمیه معیارهای زیر را در نظر بگیرید:
- تجربه کارمندان و شرایط آنها ؛
- نتایج تحقق سهمیه دوره قبلی ؛
- تقاضا برای محصولات ؛
- وضعیت کلی بازار.
بدون در نظر گرفتن همه این معیارها ، قادر به برانگیختن علاقه کارمندان به فروش کالا نخواهید بود و لزوم معرفی سهمیه های جدید را برای آنها توضیح خواهید داد. طرح تشکیل سهمیه برای هر کارمند مشخص را مشخص کنید.
مرحله 3
کامل بودن سهمیه را در نظر بگیرید ، که باید تمام معیارهایی را که بر اساس آنها فعالیت های هر یک از کارکنان فروش را ارزیابی می کنید ، متحد کند. بنابراین اگر نمایندگان فروش وظیفه یافتن مشتری را دارند ، لازم است در سهمیه نه تنها تعداد تقریبی مشتریان جدید ، بلکه درصد کسانی که قبلاً با آنها کار می کنند نیز مشخص شود. اگر این کار انجام نشود ، کارمند فقط در تلاش است تا فروش خود را افزایش دهد. بهتر است سهمیه های مربوط به تحقق حجم فروش را کاهش دهید تا برنامه کارمند برای جذب مشتری بالقوه وقت داشته باشد.
مرحله 4
سهمیه ها را از نظر پولی ، تعداد محصولات یا امتیازات تعیین کنید. برای فروش یک محصول جدید ، برای تحریک کارمندان برای تبلیغ کالای جدید یا جذب مشتری جدید ، باید سهمیه بالاتر از فروش کالای قدیمی باشد.
مرحله 5
توزیع سهمیه ها و مطابق با ارزیابی پتانسیل مناطق. هنگام انجام این کار ، نه تنها شاخص های پتانسیل را از نظر عددی ، بلکه ویژگی های بازار را نیز در نظر بگیرید. هنگام استخدام نمایندگان فروش ، عامل روانی را در نظر بگیرید. بنابراین ، با دانستن ویژگی های فروش در یک قلمرو خاص ، کارمندان می توانند برای اطمینان از خود در سهمیه های پایین آینده ، عمداً پتانسیل فروش را دست کم بگیرند.
مرحله 6
به موقع تمام نمایندگان فروش را از تغییرات سیستم محاسبه سهمیه و نتایج ارزیابی عملکرد هر یک از کارمندان مطلع کنید.
