دامپینگ قیمت اغلب اولین چیزی است که در هنگام تدوین استراتژی رقابتی به ذهن مدیران می رسد. با این حال ، برای افزایش سهم بازار خود ، کاهش سودآوری و قیمت های کسب و کار ضروری نیست ؛ اقدامات موثر دیگری نیز وجود دارد.
اگر فروش شروع به کاهش کرده است ، یا شرکت در این شاخص به طور قابل توجهی از رقبا عقب است ، زمان آن فرا رسیده است که دلایل آن را بشناسید و یک استراتژی موثر برای موقعیت یابی در بازار تدوین کنید.
برای پیروزی در مسابقه ، مهمترین چیز درک نیازهای مشتریان است
اولین کاری که باید انجام شود درک عوامل کلیدی است که در انتخاب محصول توسط مصرف کننده تأثیر می گذارد. بنابراین ، طبق مطالعه ای که توسط The Forum Group انجام شده ، قیمت بالای یک محصول باعث می شود خریداران فقط از خرید 15 درصد وقت خودداری کنند. دلایل اصلی در ارائه خدمات نهفته است - خدمات ضعیف (45٪) و عدم توجه کافی مدیران به مشتری (20٪). به همین دلیل است که در بازار اغلب می توانید شرکت هایی را پیدا کنید که محصولات را با قیمت مناسب ارائه می دهند ، در حالی که فروش یکی از آنها بسیار بیشتر از یک رقیب است.
بنابراین ، قیمت های پایین رشد فروش را تضمین نمی کند. غیر معمول نیست که یک شرکت کالای مشابه خود را حتی گران تر (به عنوان مثال ، شامپوی مو یا خمیر دندان) می فروشد و در عین حال ، در مقایسه با رقبا ، کارآمدتر عمل می کند. این امر به این دلیل است که وی توانسته نیازهای خریداران را به طرز شایسته ای شناسایی کرده و محصول خود را به درستی در بازار جای دهد.
براساس تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان ، نتیجه گیری کنید که چگونه می توانید ارزش محصول را برای مشتریان افزایش دهید. به مصرف کننده بگویید که هنگام خرید یک محصول چه مزایای اضافی دریافت می کند. به عنوان مثال ، با اشاره به عملکرد منحصر به فرد ویژه محصول.
مزیت رقابتی اصلی خود را شناسایی کنید و آن را در یک USP (پیشنهاد فروش بی نظیر) خلاصه کنید. این باید متن اصلی سیاست بازاریابی شما باشد.
همچنین مهم است که درک کنید عوامل خدمات برای مشتریان شما چه اهمیتی دارند. به عنوان مثال ، شما می توانید اتومبیل ها را با قیمت بالاتری بفروشید ، اما با این وجود مجموعه ای رایگان از گزینه های اضافی را که رقبا شما ندارند ، ارائه دهید. یا مدت ضمانت را از یک سال به دو سال افزایش دهید.
موقعیت رقابتی محصول را تخمین بزنید
ارزیابی رقابت پذیری یک محصول نیز براساس تحقیقات مشتری انجام می شود.
وظایف تجزیه و تحلیل رقابت پذیری یک محصول نه تنها در ارزیابی ، بلکه در پیش بینی رقابت پذیری محصولات و همچنین مطالعه عوامل موثر بر آن است.
برای اینکه کالایی بتواند نیاز مشتری را برآورده کند ، باید پارامترهای خاصی را داشته باشد:
- فنی (خصوصیات محصول ، دامنه کاربرد و هدف آن) ؛
- ارگونومیک و زیبایی شناختی ؛
- نظارتی (انطباق محصول با هنجارها و استانداردهای قابل اجرا) ؛
- اقتصادی (سطح قیمت کالاها ، خدمات آن).
براساس تجزیه و تحلیل رقابت پذیری ، تهیه تدابیری برای اطمینان از سطح مورد نیاز رقابت پذیری محصول ضروری است. به عنوان مثال ، بسته بندی محصول را تغییر دهید یا قابلیت استفاده آن را بهبود ببخشید.
فعالیت های رقبا را تحلیل کنید
دلایل ناکارآمدی فروش در عمومی ترین شکل را می توان به پایین بودن رقابت محصول خود یا سطح ناکافی خدمات نسبت به سایر فعالان بازار کاهش داد. بنابراین ، پس از تصمیم گیری در مورد نیازهای خریداران ، نوبت به تجزیه و تحلیل دقیق فعالیت های رقبا می رسد:
- نقاط قوت و ضعف آنها را ارزیابی کنید (سهم بازار ، سطح وفاداری مشتری و غیره) ؛
- مشتری آنها شوید و از داخل به کار شرکت نگاه کنید.
بر اساس تجزیه و تحلیل ، موقعیت ها و نقاط ضعف خود را در بازار تعیین کنید و سعی کنید یک قدم از رقبای خود جلوتر باشید.
