فروش موثر هم علم است و هم هنر. یک فروشنده حرفه ای باید از بسیاری از اسرار تجارت خود آگاه باشد ، خواه این یک معامله بزرگ شرکتی باشد و یا تجارت در بازار در مورد چیزهای کوچک مفید. چگونه خریداران بالقوه را به طور شایسته در مورد محصول خود آگاه کنیم ، اعتماد آنها را جلب کرده و آنها را ترغیب به خرید از شما کنیم؟
دستورالعمل ها
مرحله 1
هر فروش نقاط عطف خاص خود را دارد. اول آشنایی است. برای مقدماتی - مکاتبه - آشنایی خریداران بالقوه با محصول خود وقت و هزینه خود را صرف نکنید: تبلیغات ، روابط عمومی. مهمترین چیز این نیست که محصول فروش را در فوق العاده تمجید کنید ، بلکه نشان دهید که چگونه مصرف کننده با کمک آن مشکل خود را حل خواهد کرد.
هنگام ملاقات ، به خریدار نشان دهید که به او علاقه دارید. هدف اصلی در اولین دقایق آشنایی کمک به مشتری است که به صورت آشکار و آزادانه در مورد نیازها و نیازهای او صحبت کند. دوستانه رفتار کنید ، بگذارید مهمان بیشتر از شما صحبت کند.
گام 2
مرحله دوم ارائه محصول یا خدمات است. اغلب فروشندگان در ارتباط با خریداران از "تمبرهای گفتاری" - عبارات قبلاً آماده و ویرایش شده استفاده می کنند. در اینجا مهم است که چنین "عباراتی" حاوی اصطلاحات نامفهومی نباشند و کاملاً مورد استفاده قرار گیرند. شما باید از جمله اول تا آخرین عبارت درک شوید. هنگام ساخت مکالمه ، حتماً واکنش شخص متکلم را در نظر بگیرید. توانایی توضیح صحیح مزایای یک محصول خاص در فروش ، کیفیت مهم فروشنده است. یک فرد حرفه ای همیشه درجه خدمات دهی مورد پسند خریدار را با وقار نشان می دهد.
مرحله 3
یک گام مهم رسیدگی به ایرادات است.
مهم نیست که چگونه محاسن محصول خود را توصیف کنید ، خریدار ممکن است در مورد قابلیت اطمینان ، صحت اطلاعات ارائه شده ، واکنش های منفی به برخی از طرف های معامله بالقوه تردید داشته باشد.
عواملی وجود دارد که به طور مستقیم به تلاش فروشنده در تبلیغ محصول بستگی ندارد. این نه تنها قیمت های تعیین شده ، شرایط تحویل مصوب ، بلکه محل فروش ، امکان پشتیبانی بیشتر از مدیران و سایر موارد است. یک فروشنده عادی نمی تواند بر این عوامل تأثیر بگذارد ، اما به نفع تجارت ، باید مدیریت را از تأثیر منفی آنها بر فروش آگاه کند.
به یاد داشته باشید ، اعتراضات مشتری می تواند اطلاعات ارزشمندی برای بخش بازاریابی ، تولید شما باشد. شاید فروش یک کالا به مشوق های اضافی (تغییر بسته بندی ، تغییر قیمت ، فروش محصولات مرتبط ، تخفیف تجمعی و غیره) نیاز داشته باشد. تمام نظرات مشتری را تحلیل کنید!
مرحله 4
مرحله نهایی نتیجه گیری از معامله است.
مهم است که به خریدار کمک کنید تا در لحظه مکالمه شما وقتی سیگنالهای مناسب از وی می آید تصمیم به خرید بگیرد. این ممکن است سوالات اضافی وی باشد ، در آینده به آنها نظر می دهد و نه در حالت فروع ("بله ، این بلوز مناسب من خواهد بود" به جای "بله ، این بلوز می تواند مناسب من باشد"). سیگنال - علاقه به جزئیات ، تمایل به آشنایی با دستورالعمل ها ، روشن کردن جنبه مالی یک معامله تجاری. در این مرحله استدلال قاطعانه به نفع محصول خود را مطرح کنید - مهمترین استدلالی که مصرف کننده را در انتخاب صحیح متقاعد خواهد کرد.
